Hirn-gerechtes Marketing:
Marketing ist eine Frage der Erfahrung und des Zugangs zu unserem Gehirn. Mit aktuell 36 Jahren weltweiter Erfahrung im Marketing und meinem eigenen Hirn-gerechten Marketingansatz, helfe ich sowohl bei strategischen Marketing, als auch bei allen anderen Teilbereichen des Marketing bis hin zum Wording.
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Branding
Branding beruht auf dem sogenannten "Impliziten Gedächtnis", also jenes, welches Gewohnheiten speichert (im Gegensatz zum "Explizierten Gedächtnis", welches Fakten speichert) und Branding wird zur immer wichtigeren Aufgabe, weil man vereinfacht und auf Bekanntes zurück greift.
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Belohnung
Mit entsprechenden Belohnungen werden Botschaften besser gespeichert. Diese Belohnungen stellen den Marketingmix dar und können entsprechend über den Preis, das Produkt, den Ort, die Durchführung, die Menschen, die Darstellung, ... bis hin zum Einzigartigen angesteuert werden.
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KI
Unser Gehirn entscheidet, nicht die KI! KI bietet sehr praktische Tools an, die vor allem das Performancemarketing beflügeln, aber auch so manche Kreativarbeit, ... kann damit vereinfacht werden. Menschen sollten nicht all zu sehr merken, dass es die KI erzeugte, weil sich immer mehr Angst vor KI herauskristallisiert und Angst ist das Gegenteil von Belohnung und somit unbrauchbar.
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Marketing ist weitaus mehr als Werbung
Gerade heute konzentriert sich Marketing zu oft auf Werbung und vernachlässigt andere, sehr wichtige Bereiche. Aber auch bei der Werbung ist enorm viel möglich, wenn man sich Hirn-gerecht dem Thema nähert. Die teilweise fürchterlichen Spots, ... zeugen von all zu selbstverliebten und oft langweiligen Ausstrahlungen. Das geht besser, Hirn-gerecht, weil es dann mehr Wirkung erzielt!
Über meine Erfahrungen beim Marketing ließe sich noch sehr viel erzählen, aber Hirn-gerechtes Marketing sollte noch ausführlicher erläutert werden:
Hirn-gerechtes Marketing bedeutet, dass sich die Botschaft direkter an unser Gehirn wendet.
Da unser Gehirn nicht so einfach tickt, wie wir uns das meist vorstellen, kann man mit entsprechenden Inhalten, Bildern, Videos, Vorgangsweisen, ... höhere Wirkung erzielen.
Diese spezifischen und situationsbedingten Trigger werden von unserem Gehirn höher bewertet und dauerhafter gespeichert. Marketing ist ein Lernprozess und ob es um den Launch neuer Produkte/Dienstleistungen geht, oder um das Branding, ... wichtig ist, dass der/die Interessent:in mit der Botschaft, ... mehr anfangen kann, als mit plumper Wiederholung, ...
Dies habe ich mittels bildgebender Verfahren, wie funktionale Computertomographen, MRT, Kernspintomographen bis hin zu professionellen EEG mit dem Neurowissenschaftlichen Forschungskeis Berlin-Brandenburg eruiert. Die mehr als 9.500 Proband:innen kamen aus unterschiedlichen Altersgruppen, Kulturen und Schichten, um ein wirklich aussagekräftiges Bild zu bekommen.
Deshalb garantiere ich die Wirkung des Hirn-gerechten Marketing, weil ich weiß was es kann!
Ein paar der größten Unternehmen der Welt vertrauen mir diesbezüglich ebenso, wie viele KMU und Startups weltweit.
Beispiele aus meiner Praxis:
Stark verkürzt, um die Wirkung Hirn-gerechtem Marketing zu zeigen!
Beispiel einer Website-Optimierung (analog zu Printmedien):
Kunde: IT-Unternehmen. Problem: Niedrige Reichweite der Website. Ziel: Steigerung der Attraktivität der Website.
Die ursprüngliche Website war stark faktenorientiert und wenig ansprechend gestaltet.
Meine Empfehlungen umfassten folgende Maßnahmen:
- Förderung von Authentizität durch die Verwendung von Bildern realer Mitarbeitender anstelle von Stockfotos. Authentizität fungiert als Neurotrigger und fördert das Vertrauen der Besucher.
- Reduktion der Textlängen, da eine Reizüberflutung besteht und Leser heutzutage verkürzte Inhalte bevorzugen. Ergänzung der Texte mit Neurotriggern, um emotional ansprechend und Hirn-gerecht zu kommunizieren.
- Minimierung von Fachjargon, um die Verständlichkeit für die Zielgruppe sicherzustellen und unnötige Abstraktionsebenen zu vermeiden, die das gehirngerechte Marketing behindern.
- Optimierung des Layouts, der Grafiken, Farbgestaltungen, Schriftarten und der Struktur nach gehirngerechten Prinzipien.
- Betonung der Menschlichkeit, um auch die Geschäftsleitung persönlicher darzustellen. Die Präsentation realer Menschen bietet weitaus mehr vertrauensbildende Faktoren als abstrakte Darstellungen.
- Verbesserung der Darstellung auf Mobilgeräten, Tablets und Desktop-Computern, da unattraktive Websites in weniger als 50 Millisekunden abgewertet werden können, was dem Ziel der Reichweitensteigerung entgegensteht.
- Aktualisierung des bestehenden Content-Management-Systems (CMS) sowie des Customer-Relationship-Management-Systems (CRM) durch neuere Versionen mit erweiterten Funktionen, um emotional wirksamer agieren zu können.
- Erläuterung der Vorgehensweise an die Geschäftsführung sowie Beauftragung der Umsetzung.
Ergebnisse nach Durchführung: Innerhalb von zwei Monaten stieg die Viewrate um 600%, während die Responserate von 3% auf 39% anstieg. Nach einem Jahr, mit kontinuierlichem frischem Content, wurde eine Zahl von 370 einzigartigen Besuchern pro Monat erreicht.
Beispiel Industriebetrieb:
Situation: Schleichender Umsatzrückgang von einem mittelständischen Unternehmen in abgelegener Gegend.
Problem: Ein Hauptfaktor war das Image in den Zielländern, andere Faktoren werden hier ausgespart.
Eher wenig gepflegtes Image, sehr Fakten orientiert.
Meine Vorschläge:
- Emotionalität schafft Identität als Hirn-gerechter Bestandteil > Image wurde emotional aufgeladen (wir entscheiden zu 95% emotional, egal ob beruflich, oder privat). Fakten wurden durch emotionale Aufwertungen ergänzt (NeuroTrigger). Dabei werden nur erprobte NeuroTrigger eingesetzt, um Wirkung zu garantieren. Noch dazu passt nicht jeder NeuroTrigger zu jeder Situation.
- Marketing muss sich von anderen unterscheiden, um wahrgenommen zu werden. So bleibt man eher im Gedächtnis. Hier gab es von meiner Seite zahlreiche Änderungsvorschläge, um vor allem visuell hervorzustechen. Änderung des Logos, ... des gesamten grafischen Instrumentariums mit authentischen Fotos, ...
- Gewisse emotionale Trigger sind erfolgreicher als andere, diese nenne ich NeuroTrigger und diese werden vom Gehirn besser gespeichert! (diese Emotionen = NeuroTrigger wurden durch bildgebende Verfahren (funktionale CT, MRT, Kernspintomographen, ...) vom Neurowissenschaftlichen Forschungskreis Berlin-Brandenburg, mit Kunden und über 9.500 Probanden eruiert. Die Finanzierung und Fragestellungen dazu wurden von mir beigesteuert und das Ergebnis befindet sich in meinem Besitz).
- Schulung der gesamten Mitarbeiterschaft, um Potentiale voll zu heben (dies hatte durchaus strategische Elemente zur Folge)
Ergebnis:
Nach 3 Monaten: 12% mehr Interessenten und 6% höhere Auftragsvolumina.
Nach einem Jahr: 23% mehr Interessenten, 11% höhere Auftragsvolumina und einer positiven Wahrnehmungsrate von 67% gegenüber einer ursprünglichen von 8%!
Nach 3 Jahren: 36% mehr Interessenten, 22% höhere Auftragsvolumina und eine positive Wahrnehmungsrate von stabilen 55%.
Beispiel Einzelhandel:
Situation: Umsatzeinbrüche, weil Amazon und CO des Kunden Schuhangebot unterwanderte. 400 Filialen in einigen Bundesstaaten der USA und Kanada, meist in Einkaufszentren untergebracht. Die Marke war bekannt und die Frequenz war hoch.
Problem: In den Filialen wurde viel anprobiert, aber wenig gekauft. Der Verdacht lag nahe, dass Kunden nach der Anprobe bei Onlinehändlern bestellten.
Dieser Faktor trifft auf sehr viele Retailer zu, ob in den USA, oder anderswo.
Vorschläge von mir:
- Geachtet wurde neben klassischen Einflussgrößen auch auf emotionale Einflussfaktoren. So zeigte sich, dass das Unternehmen deshalb so beliebt bei Kunden war, weil es sehr engagierte Mitarbeiter hatte, die durchaus im sozialen Zusammenleben einen sehr positiven Ruf hatten und mein Kunde diese sozialen Bemühungen immer wieder sehr glaubhaft unterstützte.
> Kampagne: Socialsponsoring mit Darstellung "Problem des Anprobierens und Nichtkaufens". Motiv der sozialen Verantwortung aufgebaut. Statt irgendwelcher Models, wurden die eigene Mitarbeiterschaft eingesetzt. Für allgemeine soziale Belange kamen die Räumlichkeiten der jeweiligen Outlets zum Zug. Identifikation, die Verbundenheit und das Vertrauen nahmen enorm zu. All das wirkte glaubhaft, authentisch und sozial verantwortlich. Die Mitarbeiter waren nun bekannter in deren Gemeinden und hatten mehr Zulauf zu vielerlei sozialer Projekte, die diese betreuten.
Ergebnis:
Statt 43% Umsatzrückgang fing sich das Unternehmen binnen eines Jahres und erzielte in dieser Zeit einen um 8% höheren Umsatz als vor dem Einbruch durch Onlinehandel.
Zusätzlich wurde auf dieser sozialen Schiene eine Onlinepräsenz relaunched, die genau diese sozialen Aspekte in den Vordergrund stellte. Allein dieser Onlineumsatz erbrachte im ersten Jahr 12% Umsatzanteil.
Im Folgejahr mit ebenfalls einer ähnlichen Kampagne, aber anderem Fokus, stieg der Umsatz um 17% gegenüber dem Vorjahr und der Onlineanteil stieg auf 19% des Umsatzes.
Nach 3 Jahren war mein Kunde eine feste Größe, auch online und der Umsatz stieg konstant als wahrgenommener "Vorkämpfer" gegen Amazon und CO um je Jahr um ca. 14 - 16 %.
Die Kosten für die Kampagnen und meine Beraterschaft waren vergleichsweise relativ überschaubar im Verhältnis zum Output.
Beispiel Softwareanbieter:
Skandinavisches Softwarehaus: Beratungsleistungen rund um einen weltweit führenden ERP-Hersteller und Individualanpassungen als Einnahmequellen.
Problem: Umstellung des Vertriebsnetzes des ERP-Herstellers mit Aufweichung der Gebietszugehörigkeit und damit verbunden Umsatzeinbrüche, des seit 19 Jahren aktiven Softwarehauses.
Vorschläge von mir: Bei Standardlösungen (ERP, CRM, ...) spielen die beratenden Menschen eine sehr wichtige Rolle. In der Analyse zeigte sich, dass die langjährig gute Bindung zu Kunden der Asset war. Neue Anbieter dumpten Preise.
Hirn-gerechte Fragebögen wurden Kunden und Mitarbeitenden vorgelegt, die freie Antworten nutzen, um eben möglicherweise versteckte Motive aufzudecken.
Einflussreichste Maßnahme: Zusatz-USP: Kunden Effizienzen bei vorhandener Software aufzeigen, auch von Fremdsoftware. Die meisten Anwenderunternehmen nutzen nur einen geringen Teil der Softwaremöglichkeiten. Dies schaffte weitaus höheres Vertrauen in meinen Kunden. Die Bindung wurde dadurch massiv verbessert und die Nutzung der Software massiv verbessert.
Darüber hinaus: Hinzunahme zweier weiterer ERP-Hersteller. Dadurch war man produktseitig weniger abhängig und andererseits glaubwürdiger den eigenen Kunden gegenüber.
Ergebnis: Umsatz steigerte sich binnen 4 Monaten um 4% und im ersten Jahr stieg der Umsatz um 15%. Nach 5 Jahren spielte man in einer anderen Liga und erzielte einen Umsatz von mehr als dem doppelten.